Cómo optimizar nuestras sesiones de adiestramiento comercial

Veo a muchos adiestradores comerciales que están empezando (y algunos que llevan tiempo ejerciendo) buscarse problemas y trabajo extra por no optimizar sus sesiones. Adiestrar es una profesión muy vocacional y es frecuente que quienes nos dedicamos a ello tendamos a buscar formación sólo en el área técnica, esto es, en cómo enseñar al perro, sin embargo en el adiestramiento comercial –como en cualquier ámbito profesional- es necesario tener algunas claves de optimización para no tener que trabajar de más por situaciones que hemos creado nosotros mismos.

De las tres variables del éxito comercial: calidad del trabajo, satisfacción del cliente y optimización del tiempo, voy a centrarme en este artículo en la última, ¿cómo optimizar el tiempo de adiestramiento? Aquí tenéis algunas claves.

1. Entrena la llamada desde el primer día: Si entrenas la llamada desde el primer día verás antes los potenciales problemas que pueden surgir y estarás aumentando el volumen de trabajo sobre el ejercicio más importante en un adiestramiento comercial.Para mi este es un punto fundamental, la llamada suele ser el comando más problemático y es habitual empezar a adiestrar primero las acciones más sencillas (sentado, tumbado..) y enseñar la llamada cuando ya llevamos varias sesiones con la otras acciones. Como resultado muchas veces tenemos que alargar el adiestramiento para terminar el entreno de la llamada, más sesiones que nos hubiéramos podido ahorrar si desde el primer día le hubiéramos dado tiempo de entrenamiento. Hay que invertir en lo importante ¿qué perro no se sienta o no se tumba por malo que sea el adiestramiento? ¡ninguno!, pues no gastes demasiado en ello, ve directo al meollo.
2. Si algo en concreto no sale, no te obsesiones: Si el conjunto del adiestramiento va bien y el perro se atasca en algo concreto lo mejor es dejar esa acción durante unos días.Una de los mejores formas de alargar hasta el infinito y más allá un buen adiestramiento es obsesionarse cuando no conseguimos que el perro lleve a cabo una de las acciones que tenemos que enseñarle (quizá la acción con la que más suceda sea el tumbado). Aquí muchos adiestradores se preocupan y centran las sesiones en “solucionar el problema”, esto es un grave error: pondrás nervioso al perro y a ti, ninguno de los dos pensaréis con claridad e irás agravando el problema a cada sesión, puedes generar bloqueos del aprendizaje en el perro (y en ti). Recuerda que el todo tiene más fuerza que las partes, si el perro ve claridad de enseñanza y consigue resultados estará más predispuesto a aprender y realizar otras acciones que le sean menos fáciles o cómodas, al fin y al cabo durante un adiestramiento exitoso el perro está aprendiendo a aprender.
3. Entrena la concentración del perro antes que las conductas: Lo primero que tienes que conseguir es que el perro tenga un nivel de concentración suficiente en la clase, haz lo que sea necesario: llévalo a un sitio tranquilo, usa un estímulo disruptivo cuando se distraiga… pero no trabajes a un perro desconcentrado.Cuando se hace un adiestramiento comercial cuesta mucho dedicar dos o tres sesiones enteras a entrenar sólo la concentración y no enseñar conducta, parece que estés perdiendo el tiempo y que no avances, esta falsa percepción es nuestra enemiga: si el perro está desconcentrado su aprendizaje es más lento y de peor calidad, se hará dependiente de las diez mil ayudas que le darás para que llegue a la conducta y nunca se esforzará por llegar a la acción, el adiestramiento se te alargará mucho más que esas dos o tres sesiones y será de peor calidad. Créeme, todo el mundo ha pasado por este error al principio (y algunos no han sabido salir).
4. Divide las sesiones en tres partes: No plantees una sesión de cuarenta minutos o una hora, piensa en tres sesiones de diez o quince minutos separadas por unos minutos de descanso.Para que tu gasto de tiempo no se dispare tienes que “exprimir” cada sesión. Todos sabemos que las sesiones óptimas de adiestramiento son muy cortas, diez o quince minutos, lo que comercialmente es inviable (sobre todo si trabajas a domicilio), así que casi todos los profesionales optan por sesiones de entre media y una hora de trabajo, el problema es que tienden a trabajar estas sesiones tan largas con los criterios y técnicas que se usan para las sesiones óptimas (las de diez o quince minutos), alargar las sesiones es posible en perros que tienen costumbre de trabajar, pero un perro que es llevado a adiestramiento comercial nunca va a tener esa costumbre, por lo que los resultados son desconcentración y perdida de calidad de la conducta.Tienes que plantear cada sesión como la suma de tres sesiones diferenciadas y con objetivos concretos: Una primera parte con todas las acciones que estés enseñando menos la llamada, el no tener que hacer llamadas evitará que el perro se agote al venir (muchos perros de clientes no tiene una condición física adecuada) y facilitará la concentración al mantenerse dentro del espacio de atención social. Tras esta primera parte un breve descanso y dedicamos la segunda parte a la llamada, como el perro viene de atendernos y ya tiene en la cabeza trabajar con nosotros nos va a ser mucho más fácil, usemos la técnica que usemos y pertenezcamos a la corriente de adiestramiento a la que pertenezcamos. La tercera parte la dedico a las permanencias (el quieto, vaya), el perro está más cansado mental y físicamente, así que es un buen momento para avanzar en este área. Parece algo fácil y evidente, y es que lo es.
5. Controla las ayudas corporales: Lo ideal es que el cliente sea quien adiestre a su perro bajo nuestras indicaciones, pero si por cualquier motivo (adiestramiento en residencia, incapacidad del propietario…) somos nosotros quienes lo hacemos tenemos un riesgo añadido que puede alargar mucho el trabajo: las ayudas corporales.Es fácil ayudar al perro, sin darnos cuenta, acompañando con nuestro cuerpo el movimiento que entrenamos, esto no es un problema si somos conscientes de estar haciéndolo en un momento puntual en el que el perro necesite una ayuda extra para avanzar, pero si se convierte en algo involuntario nos puede suceder que el perro asocie la acción a realizar más con nuestros movimientos que con el comando. Para casi cualquier adiestrador con un mínimo de experiencia le resulta fácil guiar con el cuerpo a un perro (de hecho el problema es cuando te presentas a una prueba y te salen involuntarias) pero esos movimientos tan naturales para el profesional son imperceptibles para el dueño, que normalmente se quedará quieto como un palo repitiendo el comando ¿os ha sucedido tener que decirle a un cliente “así no hombre, no estés tan rígido, ayuda un poco al perro”?, pues ya estás gastando más tiempo del previsto por tu mala planificación: has enseñado al perro comandos corporales y ahora te tocará enseñárselos al dueño, o extinguirlos en el perro, en todo caso: doble trabajo. Adiestra sin ayudas corporales (o con las mínimas y siempre recordando que son un andamio que debes quitar  rápidamente) desde el primer día. Si ya tienes la mala costumbre de hacerlas y no las notas haz que te graben en video y cuando te veas (es un mal trago, pero compensa) anota todas las ayudas involuntarias que hagas y elimínalas. Te ahorrarás tres o cuatro sesiones seguro.
6. Evalúa bien la frecuencia de las sesiones: Una de los motivos más frecuentes que nos hacen necesitar un número excesivo de sesiones es que sean demasiado frecuentes o demasiado espaciadas.Si entrenas al perro todos los días no estás dando tiempo a que los avances se consoliden ¡estás construyendo sobre cemento fresco!, con lo que necesitarás más sesiones para el mismo resultado, recuerda que el aprendizaje es un proceso complejo que reestructura al perro a muchos niveles, incluyendo el neurológico ¿nunca has estado en uno de esos cursillos intensivos en que el tercer día no puedes con más información?, pues al perro le pasa lo mismo. Pero si separas demasiado las sesiones tendrás que dedicar parte de tu trabajo a recuperar el nivel de la anterior sesión con lo que también estás trabajando doble. Aunque cada perro tendrá su ritmo, hacer tres sesiones por semana es una apuesta segura para no trabajar de más.